搜索引擎营销教程越免费越赚钱—网络经济时代的营销创新（一）20

　　《长尾理论》看到了一种现象，就是在我们市场里面不管你卖什么产品，总有一些顾客的需求满足不了，就是他不爱买，不爱买的原因是什么呢？太贵了。只要一个产品有价钱，就会有一些人的需求实现不了，这些实现不了的需求，我们就把它叫做长尾需求。

　　搜索引擎营销教程越免费越赚钱—网络经济时代的营销创新（一）2010年9月6日 星期一，《长尾理论》的作者是搞新闻出身的，他根本就不懂经济学，所以他在这里面左谈长尾右谈长尾，都是举的例子，他并没有给什么是长尾需求下定义，根本搞不清楚什么是长尾。通篇的一本书看下去，你还是不知道什么是叫长尾。

　　他举了一个典型的例子，就是，他解释，说我们只要想上去搜索什么信息，几乎任何人都可以上去，动易站群为什么呢？这里面没有长尾需求，因为所有人的需求都可以得到满足，为什么会这样呢？一个是渠道，一个是物流，因为他储存空间足够大，只要你储存空间足够大，渠道足够畅通，那我们就可以把这个长尾需求实现。

　　他这种说法实际上错误的。现在我可以给长尾需求下一个定义，长尾需求严格的说价格问题引出来的，每一个消费者去购买商品的时候，都有一个意愿价格，就是愿意出多少钱买，而市场上的商品有一个实际价格，比如说这杯茶实际价格是元钱，我手上有钱，我也口渴，我心里愿意出元钱，如果市场上是元钱，我当然会买，因为超过他的意愿价格元钱DEDE自动更新，这是消费者剩余。但是有些人第一他的钱不多，购买力有限，第二他可能根本就不口渴，他只有毛钱，市场上卖元钱，他就不会去买。

　　所以，凡是意愿价格低于市场实际价格而产生的需求，就成为长尾需求，它是不能实现的。

　　要实现长尾需求就只有降价。每把价格降低一个部分，没有实现的长尾需求就实现一部分。如果你价格再往下降，这个长尾需求就会再实现一部分。在什么情况下没有长尾需求？只有价格等于零的时候。当价格等于零的时候，长尾需求就没有了，所有的需求就都能够实现了。

　　搜索引擎营销教程就是这样的一个产品，因为上不要钱，所以凡是想上去搜索的人，所有人的需求都可以被实现。只有在价格等于零的时候，人的需要和需求是同一个概念，需求是有购买力的需要。只要的搜索服务不收费，站群软件用户想搜一辈子都行，所以这就把搜索服务的长尾需求彻底实现了。

　　但是彻底实现又出现了问题，当然我们不要钱的时候，所有的顾客都来了，所以他的顾客量是最大化了。问题是按照传统的营销理论，之所以我们有长尾需求是因为企业没有办法无限制的降价，产品的价格低于长期平均成本，他不就亏本了吗？所以他要保证他的价格高于他的平均成本他才有利可图。一旦你高于产品平均成本，一定有消费者想要而不可能是你的顾客，因为你的价格太贵了。

　　现在我们来看如何彻底实现长尾需求，只有在价格等于零的时候，全部的长尾需求都变成了现实需求。在价格等于零的时候，利润在哪里？利润会是一个负数。这就亏本了嘛，所有的成本都要亏进去。这时候怎么赢利？我怎样从平时传统概念讲的负利润，怎样使他大于零呢，甚至比其他的还要大，那么价格等于零的时候不但有利润，而且我的利润大于别人的利润。

　　创造了这个奇迹。他的搜索服务价格等于零，他赢利赢的最多。两个学生玩一样的跑去做，他现在的市值一千亿美元接近两千亿自动采集的网站，相当于中国工商银行的市值。有什么巨额的资产吗？就是一个网。