朱雪林:青庭装饰受新政影响小网络营销是制胜法宝

　　2010年，国家房产调控新政出台后，苏州楼市交易量明显减少。建材行业作为房地产的下游行业，受房产新政影响，整个市场出现了一定的下挫和波动，家居卖场人流量较之前减少两三成，一些传统的家装公司的成交量有所减少。而不同于传统装饰公司的发展模式——走差异化营销道路，以网络营销模式为主的装饰公司是否与传统装饰一样受到新政影响，出现签单量下降，客户减少的现象？还是另有一番景象？带着这样的疑问，苏州搜房家居网记者于6月22日，前往以网络营销模式为代表的装饰公司——青庭装饰公司专访其总经理朱雪林。以下为专访实录：

　　苏州青庭装饰公司总经理朱雪林

　　记者：从4月份国家房产调控政策出台后，苏州楼市交易量明显减少，家居建材行业作为房地产业的下游行业，是否随着此次房产新政的出台，出现连锁反应？

　　朱雪林：整个市场的变化还是比较明显的，因为我们家装和房产这个行业相关系的，联动作用比较大，外部感觉变化的确比较明显，而对我们青庭这样一个走网络渠道的装饰公司来而言变化不算大，反而有逐步提升的趋势。

　　记者：您说的外部变化主要表现在哪些方面？

　　朱雪林：以苏州市场的家装公司为例来讲，苏州传统的家装公司多数走的是以传统家装渠道为主，客户群体比较分散，有年轻的、中年的、有老年的、有刚刚创业的、有事业有成的等等，而传统装饰公司之所变化、影响比较大，是因为市场中的一些投资客可能不会去装修或者不再投资房产，而一些年长者或对市场比较敏感的人，他会继续观望市场时局，还有些人他可能就把手中的房子进行抛售，转而投资其他行业，这些人会随着市场时局的变化他的思想会改变，对目前市场吃不透的情况下，他对房产投资和装修都会暂时停止。因而感觉新政的出台对传统装饰公司影响比较大。

　　记者：那为什么说对青庭而言变化不大？

　　朱雪林：这主要从两个方面来讲，一个从去年预测今年的情况，是比较理想化的，对今年定的指标比较高，单从指标来讲，今年还没有完成指标。但从同比增长来讲，我们今年在逐渐增长，而且是平稳增长，4、5、6月份都有增长而且客户的群体性变化不大。由于我们做的是网络销售、网络推广，我们的目标客户群体多是25-35岁的年轻人，这些人多是首套房子为主，他们是不得不装修，他们是为了房子而装修，不是为了投资而装修，这些客户也是网络群体中最大的群体，他们的变化不是很大，也就是说我们的客户群体都是刚性需求者，因而，对于我们青庭装饰来说，新政的出台对我们而言没有什么明显影响或出现大的变化。

　　记者：虽然新政对诸如青庭这样的走网络渠道的家装公司而言影响不大，但对整个家装市场环境还是带了一些波动，面对这样的状况，青庭装饰是否会做一些调整？

　　朱雪林：主要对公司内部管理和客户服务方面做了一些调整。在公司管理方面，首先进一步加强施工管理，完善细节，做出有特色的施工工艺，希望在现场施工工艺方面比竞争对手更胜一筹。其次，进一步巩固设计、提高设计水平，让设计更显专业。其实，我们青庭装饰有多个高级室内设计师、国家注册设计师，但因为我们还做施工，让一些业主误认为我们的设计没有独立的设计室做的好、做的专业，事实上，我们的设计师设计水平也是很高的，网络推广软件为了避免大家的这种错觉，我们会不断提高设计水平，做到更专业。在客户服务方面，我们与中国银行合作推出了”中银家装通”，为众多有刚性需求的客户提供分期贷款的服务。中银家装通对于有贷款需求的业主而言，比一般的贷款办理和使用起来更非方便和实惠，它利息低、手续费低、免担保、免刷卡费，同时认证手续简单，只需要提供房产证、结婚证、身份证等常规证件，就可以办理。我们的目的就是为那些将要结婚、急于入住新房但周转资金比较紧缺的业主提供更多方便的服务。

　　记者：青庭作为以网络渠道销售为主的装饰公司在苏州市区已经做得相对较稳定，有没有考虑过向苏州大区以外辐射和扩展你们的市场？

　　朱雪林：市场是做不完的，我们在苏州市场的占有率还是很小的，因而在本地持续发展的空间是很大的。如果要考虑到外围去发展的话，肯定是建立在一定基础上的，首先必须有一个网络平台为房产、为业主服务的平台，比如搜房网，有了这样的一个平台，就像你搭台我唱戏一样，我就有发挥的余地。第二个，要有完善的强大的团队做后盾作支撑。我目前的想法，还是以巩固苏州的市场为主，把本市区做好、把周边的客户做好，如果大家都说你做的好没问题了，你可以到外边发展了，那我门就开始慢慢向外围扩展。因为对于公司而言，远的地方和近的地方，无论是精力还是管理上相对是会有不同的。所以，我们一定是在公司运营相对成熟基础上再考虑向外发展。

　　记者：上半年，青庭装饰市场表现如何？

　　朱雪林：过年以后到现在，我们的销售量一直在稳步上升，尤其六月份可以说是我们销售量最高的一个月份。因为新政刚出台时，一些人可能在观望市场时局，但到后期，一些刚性需求者就等不急了，他们急需装修入住，最终表现出6月集中爆发这样一个状况。

　　记者：对于许多传统装饰公司而言，六月可能进入一个装修淡季，但青庭却相反？

　　朱雪林：整个六月份是梅雨季节，对苏州人而言是一个很敏感的季节。其实，真正影响应该是5月份，比如5月开工，到6月中旬或七月初到了收尾油漆工阶段，那个时候可能黄梅季节会有一些影响。因为装修有个时间差，而黄梅雨真正影响的油漆工阶段，而如果六月份开工，等到油漆阶段时，梅雨季基本已经过去。客户如果从深层次去了解这个装修时间差的话，就会从6月开工会受黄梅雨影响着一个误区中走出来，在选择开工日期就可以有效避开黄梅雨对装修的影响。

　　记者：您对下半年市场预测是否乐观？

　　朱雪林：从我们目前的情况来看，还是能够平稳持续上升。大范围内看，还是会有一定积压，5、6月份房产成交量很低，大家都在预测7月是否够有一个突破。但作为我们装修需求量讲，应该还是持续上升的。因为，从搜房网这样的官方网站的统计数据来看，7月份和12月份的交房量占到全年交房量的一半以上，所以我对下半年的家装市场还是比较看好的。

　　记者：记得2009年岁末采访您时，您当时有一个希望或者说目标，就是青庭在苏州能够做到网络第一，2010年已经过半，您认为青庭离这个目标还有多远？

　　朱雪林：目前来讲，很多人是这样认为的，我们青庭在苏州多个网站整体评估和影响都在排在第一位。我想继续努力，会在其他更多网络平台上也向着这个方向发展和靠拢，希望有更多网络平台对我们的影响力、对我们的评价，对我们的口碑放到更高的位置。

，