外贸电子商务成功之道

　　孰本孰末?

　　外贸企业的电子商务应用，很多人首先想到的是如何推广。绝大多数外贸企业开展电子商务的常规策略是：

　　在各大b2b电子商务平台免费注册会员，发布公司和产品信息；

　　做一个公司网站，然后或者一年之后放弃，或者重新再做一个网站；因为老客户需要看网站。

　　做一些付费宣传推广：阿里巴巴，madeinchina，是做b2b平台会员的常见选择；googleadwords，是做搜索引擎广告的常见选择。

　　这些推广方式有错吗？没有错！有效果吗？未必！

　　有效果的电子商务都是相似的，没有效果的电子商务，各有各的不足！

　　有，还是没有？关键不在于推广的方式，而在于企业电子商务的战略是否符合企业不同阶段的发展需要！

　　一个企业，一个公司，可以利用上百、上千个平台、网站进行宣传推广，但是企业自己的网站、有所有权的网站往往只有一个（有些公司有两三个企业网站）。

　　所以，你的公司和产品信息，可以出现在成百上千个平台，但是，这些都是入口(entry)，都是流量来源，只有当这些信息被指引到企业官方网站的情况下，你花钱或花时间所做的推广，才能把这些推广凝聚为自己网站的流量客户

　　，得到针对性客户询盘信息，才能发挥电子商务的最大价值。

　　所以，一个企业最重要、最应该重视的网站，是企业自己的网站，其他的一切推广，都是辅助作用。

　　不用担心企业网站没有效果，只要策略得当，任何企业网站都可以得到相应买家的关注！

　　审时度势！

　　做学问有三重境界：”昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。”此第一境也。”衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”此第二境也。”众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”此第三境也。

　　做企业有三重境界，分别为生意人、商人和企业家：生意人是完全的利益驱动者，为了钱什么都可以做；商人有所为，有所不为，所谓君子爱财，取之有道；而企业家以社会责任和使命为驱动。

　　外贸企业电子商务应用，亦分为三个阶段：订单阶段；营销阶段；品牌阶段。

　　所谓订单阶段：刚涉足外贸的工厂或刚成立的外贸公司，希望今天推广，明天就获得客户询价，后天就成交；

　　所谓营销阶段：有选择的筛选客户，着眼于主动营销，系统性地制定营销策略，追求公司发展长期利益。

　　所谓品牌阶段：以推广品牌为核心，多种营销方式有效整合，注重口碑营销，b2b营销和b2c营销相结合。

　　如果一个外贸企业处于找订单阶段，那么选择b2b平台可能是最好的方式，今天发布，明天可能就有人来询。

　　如果外贸企业处于营销阶段，一定是以企业网站核心，b2b/搜索引擎/行业网站等推广为辅助，开展整合营销，获取针对性买家询盘，筛选有价值的成交客户。

　　如果外贸企业处于品牌阶段，那么传统媒体、网络媒体、展会营销，战略布局等各种因素需要专业规划，不在本文探讨之列。

　　知己知彼

　　所谓知己，就是要充分认识企业的核心竞争优势，一个企业的优势，是在于价格，还是质量，或是服务能力，交货时间等；存在即合理，每个企业只要在运营，就有其独特的竞争优势。

　　所谓知彼：要了解三个方面，你的潜在客户如何在查询和筛选供应商？你所选择的电子商务推广方法如何运营，有何优劣？你的竞争对手如何运用电子商务？

　　最了解自己的，肯定是自己。一个企业需要把企业竞争优势归纳，通过广告语、简介、产品图片有效体现出来，从而吸引客户产生兴趣，在此不多探讨。

　　国际买家如何在查询和筛选中国供应商？最最重要的当然是搜索引擎，即google/yahoo/bing/aol/ask五大英文搜索，几乎99.99%的人查询信息都离不开搜索引擎。其次是门户网站，包括b2bmarketplace的平台如alibaba等，以及b2bdirectory的平台如thomas,dirb2b.com等。以及新兴的，潜力无穷的web2.0社交类网站，商业社交网站如linkedin等。

　　电子商务推广方法的优劣？

　　简单分析，如果利用搜索引擎，要区分目标客户群，google的优势并不一定适用所有国家地区，yahoo在日本就是第一搜索，俄语是yandex；关键词选择，长尾词还是行业通用词，这和企业的不同阶段策略相关。

　　如果利用b2b平台，要分析这个平台的买家从哪里来？alexa是一个很好的分析工具。很多b2b网站的主要买家流量，来自于google，如果所做推广的平台买家来源相同，那么投资就是重复和浪费。

　　如果要以推广企业网站为核心，那么就要选择b2b目录，国外专业的综合类网站目录是dmoz，中国最专业的企业网站目录如dirb2b等。

　　你的竞争对手如何运用电子商务？

　　如果选择b2b平台，那么这是要考虑的重要问题，同一产品至少有几十家、上百家同行竞争，图片吸引力、广告语吸引力则非常、非常的重要，要研究竞争对手，区分竞争优势。

　　如何选择推广企业网站，那么要首先要考虑一个问题：怎么确保买家更愿意看你的企业网站，而不是竞争对手的企业网站？要给买家更充分的信息、更有吸引的产品，并保证时常更新。

　　（篇幅所限，外贸电子商务如何做到知己知彼，我们另文探讨）

　　整合营销

　　整合营销的根本意义，是企业从自身发展阶段和需要出发，主动性的制定和实施电子商务，将各种网络营销方法融为有机整体。

　　外贸企业电子商务优化与整合营销，核心是企业网站，以多种电子商务推广方式为辅，将各种渠道的买家流量整合到企业网站，产生更有价值的针对性询盘，提升外贸企业竞争优势。

　　企业网站的整合营销和搜索引擎营销，是一个技术积累、时间积累的上升过程；

　　若干年后，每个企业都需要有个搜索引擎营销部门，或者聘用搜索引擎营销顾问；

　　任何时间开始网站整合营销都不算晚，越早实施，你的企业网站就越早开始积累权重，赢得先机！