电子商务b2c营销浅析

　　电子商务b2c营销浅析

　　摘要：电子商务是20世纪信息化网络化的产物，现代社会的电子商务给我传统的营销方式的发展也注入了电子商务元素，这种商务模式的出现给我们的公共关系，客户关系，配送成本都带来了挑战和机遇。电子商务b2c营销就是借助于电子手段，借助于商家直接面对消费者的方式用虚拟商城，展示产品，与客户沟通。如何促成商务活动，满足消费者个性化的需求，而商家如何利用网络等工具做好与消费者的沟通，提供消费者便捷服务成为电子商务营销的主要内容。

　　关键字：电子商务b2c营销

　　一、电子商务的概念

　　广义上指使用各种电子工具从事商务或活动。这些工具包括从初级的电报、电话、广播、电视、传真到计算机、计算机网络，到国家信息基础结构－信息高速公路，全球信息基础结构，和因特网等现代系统。而商务活动是从泛商品（实物与非实物，商品与非商品化的生产要素等等）的需求活动到泛商品的合理、合法的消费除去典型的生产过程后的所有活动。狭义上指利用因特网从事商务或活动。

　　二、b2c的基本内容

　　（一）基本简介

　　b2c即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店（卓越亚马逊、中国巨蛋、京东商城、当当网等），消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。

　　（二）b2c目前的主要模式

　　1综合商城

　　它有庞大的购物群体，有稳定的网站平台，有完备的支付体系，诚信安全体系（尽管目前仍然有很多不足），促进了卖家进驻卖东西，买家进去买东西。如同传统商城一样，它们自己是不卖东西的，是提供了完备的销售配套。

　　2百货商店

　　商店，谓之店，说明卖家只有一个；而百货，即是满足日常消费需求的丰富产品线。这种商店是有自有仓库，会库存系列产品，以备更快的物流配送和客户服务。这种店甚至会有自己的品牌。就如同线下的沃尔玛，屈臣氏，百佳百货。

　　3垂直商店

　　这种商城的产品存在着更多的相似性，要么都是满足于某一人群的，要么是满足于某种需要，亦或某种平台的（如电器）。

　　垂直商店，存在于互联网上有多少有呢？这取决于市场的细分。设定细分的种类是x的话，那就是x的三到五倍，因为每一个领域，总有三五家在那里竞争着，尽管互联网大家都说没有老二，但也其实不然，尽管老二活得很辛苦，也是卧薪尝胆，坚挺地活着。而也正因为有了良好的竞争格局，而促进了服务完善。

　　4复合品牌店

　　类似这种店，随着电子商务的成熟，会越来越多的传统品牌商加入电商战场，以抢占新市场，拓充新渠道，优化产品与渠道资源为目标，一波大肆进军的势头蠢蠢欲动。

　　5轻型品牌店

　　轻型的品牌店是可行的，关键是别迷茫了自己，找出自己核心的竞争力，其它让更强的人来承担。而眼下，再有想着什么都是自己干的老板们，也需要重新思考了，别让自己绊倒。

　　6服务型网店

　　服务型的网店越来越多，都是为了满足人们不同的个性需求，甚至是帮你排队买电影票，都有人交易，很期待见到更多的服务形式的网店。

　　7导购引擎型

　　比如导购类型的网站是使购物的趣味性、便捷性大大增加同时诸多购物网站都推出了购物返现，少部分推出了联合购物返现这些都用来满足大部分消费者的需求，许多消费者以不单单满足直接进入b2c网站购物了。购物前都会通过一些导购网站。

　　针对b2c目前的形势：京东商城，淘宝商城，ebay,我们不仅要思索：为什么只有这几个企业火了？为什么但半个江山只有这么些商城？

　　首先：要想做好b2c或者与网络比较接近的产业，要么是技术类的，要么属于搞产业的就是只是做一些简单的宣传。还不能说是成熟的电子商务。一个商场要出名靠的是什么？信誉！为什么淘宝用户尤其是买家为什么这么重视卖家的钻的数量，当然其中有些是含有水分的。它的核心就是信誉，信用！没有信用，没有心理保证，那些商场迟早会死掉的，没有信用意味着，人气越来越低，意味着购买行为的产生的最初阶段消失了，没了购买动机很难产生购买行为。信用来了，消费者有了保证，当然这种保证也不是全部的，也可能出现问题，但是这不是问题的本质，也不是问题的全部。有了信誉保证，就有了心理保障，这样在网络上虚无缥缈的购买行为，才能带动资金的流动，购买行为才会真正的发生。

　　其次，那些总是打着为消费者服务的幌子却没有付出行动的人，靠虚假和欺骗的手段，大道非法的目的。更让消费者心里咯噔一下。

　　（三）网络营销方法搜索引擎注册：关键词搜索、网络广告、tmtw来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、邮件列表、许可e-mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。

　　1交换链接。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的logo或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。网络广告。几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。标准标志广告（banner）曾经是网上广告的主流（虽然不是唯一形式），进入2001年之后，网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动。

　　2信息发布。信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能。

　　3许可e-mail营销。基于用户许可的email营销比传统的推广方式或未经许可的e-mail营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。

　　4邮件列表。邮件列表实际上也是一种e-mail营销形式，邮件列表也是基于用户许可的原则，用户自愿加入、自由退出，稍微不同的是，e-mail营销直接向用户发送促销信息，而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息，在邮件内容中加入适量促销信息，从而实现营销的目的。

　　5个性化营销。个性化营销的主要内容包括：用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果，据研究，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。

　　6会员制营销。会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业，国内的会员制营销还处在发展初期，不过已经看出电子商务企业对此表现出的浓厚兴趣和旺盛的发展势头。

　　7网上商店。建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店，如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样，是一种比较简单的电子商务形式。

　　8病毒性营销。病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。病毒性营销的经典范例是hotmail.com。现在几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。

　　9网络视频营销：“通过数码技术将产品营销现场实时视频图像信号和企业形象视频信号传输至internet网上。客户只需上网登陆贵司网站就能看到对贵司产品和企业形象进行展示的电视现场直播。论坛营销。论坛营销“就是企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品、和服务的信息，从而让目标客户更加深刻了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动，这就是论坛营销。”

　　10网络图片营销。什么是网络图片营销呢？网络图片营销其实现在已经成为人们常用的网络营销方式之一，我们时常会在使用网络时接收到朋友发过来的有创意图片，在各大论坛上看到以图片为主线索的贴子，这些图片中多少也参有了一些广告信息，

　　网络营销联盟包括三要素：广告主、网站主和广告联盟平台。广告主按照网络广告的实际效果（如销售额、引导数等）向网站主支付合理的广告费用，节约营销开支，提高企业知名度，扩大企业产品的影响，提高网络营销质量。

　　（四）b2c营销策略

　　1网页策略

　　根据自己的市场定位，目标受众从布局到颜色满足宣传自己，达成沟通的目标，最终完成商务活动。

　　2产品策略

　　中小企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品。定为目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，因此中小企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润。

　　3价格策略

　　价格策略也是最为复杂的问题之一。网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。例如，在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。

　　4促销策略

　　以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以避免现实中促销的千篇一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。

　　5渠道策略

　　网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则摄制。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。

　　6顾客服务策略

　　网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化。

　　三、b2c网站运营成功重要策略

　　1、要拥有良好的用户体验。任何时候，b2c网站的用户体验，都是最为重要的。b2c网站用户体验应当从多方面来做好，比方说网站ci设计效果好、网站链结合理科学、展示内容有吸引力、网站的服务信息到位等等，都会对用户体验产生很多影响。用户体验，是网站运营一个综合的指标。目前b2c网站，当当网、卓越网、红孩子网等，皆做得不错，建议大家可学习之。

　　2、产品展示要有营销的效果。电子商务网站上，产品的展示是信息流中一个重要的环节。产品的展示，是一门艺术。产品在网站上展示得好，能卖一个好价钱，也更容易让消费相信自己产品的品质，尤其是服饰类产品，更应在产品的展示上，要下苦功夫。从而，获得消费者的信赖。b2c网站的产品展示，应当本身有一种很强的营销效果。

　　3、支付方便快捷。既然是电子商务，就应当尽量让消费者在网上直接支付，完成整个购物体验。这样才能让消费者真正地感觉到网上购物的方便快捷。在整个网站支付的流程上，要尽量减少支付的环节，最好是，能点击其中的某一个键就把款项支付掉，这样不仅让消费者感到方便，而且更容易收到消费者的货款。此外，支付还要提供尽可能多的支付途径。

　　4、送货要最快。时间就是成本，我想，每个经商的人都会明白这个道理。用户定货后，要快速地发送过去。这样，即是为了顾客的需要，也是为了自己企业节约成本的需要。无论是自己建物流体系，还是租借他人的物流服务，都要保证顾客的定单要在最短的时间里，送到顾客的手里。

　　此外，还网站产品规模、产品质量、宣传推广策略、网站内部管理等等，也是影响b2c网站运营成功的非常重要的因素。

　　【参考文献】

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