长尾理论

　　这是一个全新的理论

　　你可以把它当成经济学也可以看成是行销学

　　或是消费者行为趋势分析之类的观念

　　简单说这本书并没有太明显的分野

　　书里面所谓的长尾

　　是指在一般畅销商品之外的冷门商品

　　虽然他们拥有独特的利基但因能满足的群体过小

　　因此在过去因为实体空间的限制

　　冷门商品常在不闻不见中消失

　　但是随著网路科技的发展

　　虚拟空间搭配数位资讯的大量流通

　　让冷门商品也可以有在同一个平台抛头露面的机会

　　而在各自利基中的消费者也开始有了更多专属於他们的选择

　　因此冷门商品的销售额总和

　　有些已经逐渐占有公司销售量的四分之一强

　　（但是重点是他们要懂得展示出这些商品）

　　而书中提到三个产生长尾的原因

　　第一个是生产工具大众化

　　过去受限於硬体器材的成本

　　使得有能力购买的人也必须要赢得最多数人的喜好

　　才能达到收大於支的目的也就是制作所谓的畅销品

　　但现在因生产工具的成本降低及普及

　　人人都可在家制做电影音乐可在网路上发表专业或业余文章

　　然后用少量的金钱成本来录制唱片发行书刊

　　因此过去被称为冷门的利基商品已经逐渐充斥整个产品市场

　　第二个是配销通路的普及化

　　这边著重的是网际网路科技的发展

　　因为网路上的空间相对於产品资讯所需的容量

　　已可说是趋近於无限

　　因此供应商便可透过网际网路将所有的商品

　　（请注意这里说的是所有并不是客套的大部分）

　　都展示在网路空间上并透过筛选器

　　如作者出版商关键字等工具

　　协助消费者寻找自己所钟爱的利基商品而非留连於畅销商品却无从买起

　　而在影音娱乐的部份更可直接在线上浏览后再进行选择

　　提升长尾市场之余也重挫了过去的畅销市场

　　第三个是消费者需求的及时反应

　　过去的货架模式仅能找出所谓的黄金区块

　　并透过销售纪录及投资报酬率来决定货品的陈设方式

　　尽管透过近年来的pos系统来实际掌握销售细节

　　但也只能在一定期间内了解到销售的成绩

　　无法了解消费者对於商品真正的需求

　　我无意抹煞货架的贡献但是在真正的探索需求上

　　这种方式的确无法追根究底销售人员只能跟你说下次再光临

　　而无法对於商品做出最适切的建议

　　但是透过消费者在网路空间上使用筛选器时

　　我们可以透过关键字的搜寻了解到

　　这些商品对消费者的意义为何

　　他们是为了作者而买还是为了商品题材而买

　　是为了品牌而买还是为了价格高低而买

　　透过这些关键选项的搜集我们便可了解到消费者对利基商品的真正需求

　　进而使用推荐询问等方式增加销售业绩

　　（当我寻找企业传记而买了惠普风范博客来会建议我考虑丰田模式这本书）

　　能够真实反应顾客需求相对於货架系统自然胜出数筹

　　而这本书后面还有继续讲解到利基市场的细况

　　选择逐渐多元的社会成功的个案

　　一直到最后所提出实践长尾理论的原则

　　虽然说我觉得他在书中过分强调网际网路的功能

　　而忽略了传统销售模式的魅力

　　但是对於现代网路科技蓬勃发展的时代

　　这本书还是提供了一个相当具体的因应方法