seo公司自身的营销应该怎么做？

　　最近一段时间，部门负责的seo结束的比新进的要快，手头上的项目越来越少了，所以我现在更多的精力放在配合销售人员寻找更多的项目上。其实我们的销售队伍今年比去年增涨了三位以上，但项目还是减少，这中间当然是存在很多的问题，作为一个seo部门的经理，我不想太多地去讨论另外一个部门的问题，我只是谈一下我对seo销售的一些看法。

　　seo是一个服务，不是产品，所以它不能够批量生产，也不是大众化的产品，不是每个公司都需要，更准确地讲，我们公司的seo只适合于有钱的主儿，所以我觉得对于这样的产品，不能采取扫楼式的销售手法来做。阿里巴巴、百度可以那样做，那是因为它们的产品适合所有做外贸的，或者有网站的公司。而且他们卖的可以说是产品，他们为客户提供的服务是相同的。扫100家公司，有90家值得用他们的产品，如果有10%有意向，那也有9家谈成的。而seo服务呢，扫100家，可能只有10家适合使用我们的服务，中间如果有10%的谈成，那只有一家了。

　　seo服务在销售过程中，需要为客户量身定做方案，zblog自动更新这个成本非常大。我们的sem业务、网站联盟业务也同样为客户量身定做方案，但他们的方案说是量身，其实套用的模子是一样的，花的时间非常少，而且使用一些应届生、实习生就都可以做。但seo的方案不一样，做seo方案时，需要去分析客户的网站，高屋建翎，指出网站中的重大问题，虽然说可以不用讲出该怎么解决，但其实我们该花的时间都花了，我们分析了很多行业门户网站，这些网站非常复杂，可能在策划时就策划了一个月，我们要在很短的时间里就能够找出它的核心问题，作为我们seo方案的卖点，这对分析师有很高的要求，所以我们总是让最专业的人来分析网站，甚至要我亲自来分析这些网站，许多已谈成的客户都得不到多少我的指点，但那些没付钱的客户，我却在花时间为他们做分析，这本身就是一个怪圈。分析师需要去分析它的站内结构、关键字、看html源代码，外部链接情况等等一系列数据，然后综合起来，成为一个seo方案，这样的一个方案成本可能要数千元，所以我们不能够随便就写。我们需要找准目标用户，然后再去花精力准备方案。

　　另外芭奇站群，seo乃至整个搜索引擎营销，经常打的口号是效果营销，但其实效果营销是一件非常辛苦的事情，一个网站，如果上线伊始，本来就需要往里投钱做品牌，积累知名度，这个时间付出的seo服务成本是很难与它产生的效果价值相符合的，所以如果客户没有一种长远的眼光，那是很难让他们愿意出这些预算来做这些打基础的事情。

　　所以我觉得效果营销这个概念是好，但是建立在成熟的行业和客户基础上的。

　　对于不成熟的行业与客户，我认为效果营销还不如口碑营销效果好。换句话来说，对于大多数客户来说，我觉得seo这个行业更应该做的是口碑营销。我理想中的seo营销方式是：行业领袖式的老板+安利式的市场营销+讲师型的seo分析师+客服型的销售人员。

　　seo服务在比较多的时候，seo项目经理担任的是客户网站的咨询顾问的角色，一个庞大的网站运营团队，为什么相信外来的seo咨询顾问，真的是外来的和尚会念经？何以证明？效果营销？如果在一开始就能见到效果？这中间是有一些技巧，但这种效果是很难让这个网站运营团队信服的。单靠coldcall+效果营销口号，想打动客户，以及让客户配合，真的是非常地难。

　　中国人相信的是口碑，而不是所谓的用数字说话。中国人在买东西之前，喜欢货比三家，喜欢听朋友的推荐，喜欢看看别人的点评，喜欢崇拜偶像。所以我觉得我们应该去塑造行业的口碑：

　　让他们搜索“什么是seo“，动易站群看到的解释是我们网站告诉他的；

　　让他们在使用工具分析他们网站时，使用的是我们的工具；

　　让他们在学习seo的时候，看到的培训教程是我们提供的；

　　让他们在打听成功的seo案例，看到的案例是我们做的；

　　让他们在了解如果考核seo项目时，得到的考核标准是我们制定。

　　如果难以用数字让别人信服，那就为他们树立一个权威，让他们去盲从。我认为这也许是seo营销的一个发展方向。这毕竟是在中国，而不是在美国。

　　所以我们需要塑造一个行业领袖式的老板，需要一个强大的市场部去炒作这个知名度，需要一个巧舌如簧的讲师团队来宣讲我们的理念，最后需要一个小小的客服式的销售团队，行业领袖是我们炒作的中心，就像网站需要一个首页一样，但巧舌如簧的讲师则是我们网站的长尾词，我们需要为这个行业创造很多纲要式的定义，需要树立很多专项的专家，那么我们就需要有这种能说会道的专业人员。

　　最后讲两个参考的案例：1，安利，安利卖东西是通过电话销售吗？是通过淘宝吗？不是，因为他们健康概念太前卫了，因为健康所以奇贵，所以他们需要专业的讲师，需要把客户拉去听讲座。2，北大纵横，北大纵横是通过电话销售吗？不是的。他们塑造了很多专家，他们组织了许多的培训……他们不是随便找客户的，比如纺织行业的企业他们就不找，因为这个行业没钱。

　　作者：刑天seo经理人博客

　　原文链接：http://www.chons.cn/blog/about-market-seo-service.html

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